El contrato de agente comercial

El contrato de agencia es un subtipo del contrato de encargo, muy utilizado en España y también en los demás países de nuestra área comercial, que regula las relaciones entre el agente comercial, también conocido popularmente como "comercial", y el empresario.

Es también un contrato muy útil para introducirse en mercados extranjeros, donde el desconocimiento del país, de su idiosincrasia y legislación así como de sus canales de distribución hacen que debamos aprovechar el saber hacer de sus propios nacionales para acceder a ellos.

Los buenos agentes comerciales y/o distribuidores no son fáciles de encontrar, ni tampoco baratos. A menudo imponen condiciones que para la empresa vendedora le pueden parecer abusivas. No obstante su intervención, sobre todo al principio del proceso de acceso al nuevo mercado, es de gran valor y puede ser también de una gran rentabilidad a largo plazo.

En este tipo de contrato es siempre recomendable tener prevista su finalización, toda vez que normalmente tanto el productor como el agente comercial continúan su actividad económica después de extinta su relación mercantil, y pueden darse problemas, tanto de competencia desleal del agente comercial para con la empresa, como de indemnización por clientela de la empresa al agente.

El contrato de agencia debe contener una cláusula de no competencia que proteja a la empresa no sólo durante el tiempo de duración del contrato, sino también después, normalmente unos dos años, aunque este lapso de tiempo puede ser muy variable dependiendo el tipo de mercancía y de mercado. Mediante esta cláusula, el agente comercial se compromete a no comercializar productos directamente competentes y sustitutivos a los del productor, tanto durante la vigencia del contrato como un tiempo prudencial después. El espíritu de esta cláusula se basa en que la clientela que ha generado el agente corresponde y es propiedad de la empresa productora, y por tanto debe quedar en el fondo de comercio de ésta.

Como contrapartida, el agente debe ser indemnizado por la clientela que ha generado a favor de la empresa y de la cual no se va a beneficiar una vez finalizada la vigencia del contrato, ya que no puede aprovecharse ilegítimamente de un fondo de comercio que no le pertenece.

La Ley 12/92 sobre el contrato de agencia, impone dos condiciones necesarias para que la indemnización al Agente pueda darse:

• El agente deberá cumplir una cláusula de no competencia. De otro modo, no tendría sentido una indemnización por clientela puesto que el agente podría acceder libremente y con un producto directamente concurrente a la clientela de su anterior comitente.
• El agente debe haber creado una cartera de clientes que beneficiarán a la empresa fabricante o vendedora en el futuro, y cuyo beneficio no va a repercutir en el propio agente.

No existe una regla fija para cuantificar esta indemnización al Agente. La Ley 12/92 impone un límite máximo, que es la media de comisión generada en los últimos cinco ejercicios o, si el contrato hubiera tenido una duración menor, en dicho plazo.

No obstante, la indemnización antes citada se establece como máxima, y deberá ponderarse conforme a las circunstancias del mercado, al producto y demás condicionantes, su correcta cuantificación. Por lo tanto, aunque se trata de un contrato mercantil no laboral y no da lugar a indemnización por despido, sí que puede generar una obligación de indemnizar por la clientela generada, o bien valorar la posibilidad de perder la cartera de clientes. Por todo ello, recomendamos prevenir esta situación desde el principio de la relación comercial.